O negociador chega na cena

Na cena de uma crise com refém, os agentes mais importantes são o comandante, que tem a autoridade sobre a cena total e todo o pessoal envolvido, e o negociador, que se comunica diretamente com os seqüestradores. É vital que essas duas posições não sejam mantidas pela mesma pessoa. O negociador tem de manter um ponto de vista objetivo e permanecer calmo: as duas coisas podem ser difíceis se ele estiver tomando as decisões simultaneamente. Além disso, uma das táticas mais úteis do negociador é causar atrasos dizendo para os seqüestradores que as altas autoridades devem ser consultadas antes que uma decisão possa ser tomada ou uma concessão oferecida. Se o negociador for uma alta autoridade na cena, isso obviamente não funciona.

A prioridade do negociador no início da negociação é juntar informações. Muita informação virá de outros oficiais na cena que fizeram o reconhecimento da área ou investigaram os antecedentes dos seqüestradores, mas o negociador pode aprender muito dos próprios seqüestradores. O negociador deve descobrir quem são os seqüestradores, por que eles estão mantendo as pessoas como reféns, quais são suas exigências, quem é seu líder e se há mais de um. Ao mesmo tempo, o negociador está prestando muita atenção às respostas do seqüestrador, maneirismos e atitudes em geral para criar um esboço do perfil psicológico. Isso pode dar ao negociador algumas pistas de como o seqüestrador deve responder a certas situações. Um negociador lida de formas muito diferentes com um depressivo, um seqüestrador suicida e um pragmatista frio e racional.

Negociadores acidentaisOs negociadores em situações de reféns nem sempre são profissionais treinados. Às vezes, um espectador curioso acaba se envolvendo, talvez porque a pessoa domina diferentes idiomas ou simplesmente porque atende um telefone. Em 1975, o grupo terrorista Exército Vermelho Japonês atacou o Consulado Americano em Kuala Lampur, Malásia. Os terroristas fizeram uma ligação telefônica para notificar as autoridades americanas que eles tinham reféns, e um agente júnior da embaixada teve o azar de atender a ligação. Os agentes do Exército Vermelho Japonês se recusaram a falar com qualquer outra pessoa durante toda a crise (Antokol, p. 135).  Quando possível, os oficiais da lei trazem um negociador profissional para auxiliar esses "negociadores relutantes".